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玉溪创博信息技术有限公司 总经理 肖友泉

发布时间:2018-09-24 查看次数:7207次

玉溪创博信息技术有限公司是家新公司,2014年下半年才正式开始运营,不过这个公司的团队基本是IT老兵,该公司总经理肖友泉2002年大学毕业后就进入IT行业,辗转多年终于实现了自己开公司、做老板的目标。

从去年下半年开始,该公司开始正式和联想合作,短短半年时间销量实现了翻倍增长;而在2015年上半年,公司的增长势头依然保持不错,再次实现了翻倍增长。

这正和联想最新的渠道发展方向一拍即合。在联想最新出台的“刀锋计划”中,就是希望打造更加开放的企业级合作伙伴生态圈,联想将通过一系列更加积极、主动的渠道开拓措施,大力挖掘具有潜在方案、技术、客户能力的ISV/SI以及经销商。

玉溪创博就具备这样的发展潜力,本地客户关系维系不错,且深谙招投标之道;多年的IT从业经验,整个团队的技术实力有一定的储备。接下来,肖友泉希望公司同联想一起并肩协作,在玉溪市场实现更大的增长空间。

精细管理实现增长

肖友泉的团队脱胎于云南创博信息技术有限公司,这家公司在OA市场深耕多年。据了解,云南创博有员工90多人,在IT和OA行业从业十年以上人员占30%,五年以上人员占50%,其中技术工程师占全体员工70%,有60多人获得厂家各种技术等级认证。

在此之前,肖友泉一直在云南创博的玉溪分公司,在玉溪当地的OA市场,他们基本上占据了50%以上的市场份额。用肖友泉的话来说:“我们处于绝对领先的地位,政府的客户资源很丰富,不过由于重心在OA市场,在商用PC市场基本没有把客户资源用起来。”

玉溪创博成立之后,延续此前肖友泉同联想打交道的经验,他认定跟着联想一起发展会更有前途,因此也拒绝了其他品牌的合作要求。“联想的企业文化更符合我自己的价值观,他们对渠道合作伙伴的回报也是比较丰厚的。”他说。

得 益于此前的工作经验,玉溪创博成立后和本地其他的IT公司管理方式并不相同。肖友泉说:“我们团队目前有25个人,除了我和3个后勤人员,其他19个员工 是客户经理也是售后人员。因为OA出来的人,技术也是业务。我们去客户那里不是聊天,而是做事。帮客户维护、保养,大家跑客户那边非常勤,因此带回来的有 效商机就比较多一些。”

总结起来,就是玉溪创博用更加精细化的管理方式实现了增长,主要表现在几个方面:

首先,立足之初,以 维保服务为主要切入点。肖友泉说:”我们在以前的那个公司,基本上都是以政教用户为主,包括机房,服务器、OA办公产品、商用PC的维护都在做,不过以前 是修,不进行销售。这让团队接触到了更广泛的产品线,因为OA不单单是以前单纯的复印机,还包括网络、电脑等等。“

在这种情况下面,玉溪创博更倾向于和客户签署一个外包维护协议。他表示:“通俗的说,这个单位的网络、OA、电脑维护一年多少钱,服务我们全部包了,现在很多政府单位都比较喜欢这种模式,节约了成本,整个IT还能实现更加高效的运转。”

肖 友泉还在考尝试今后在当地推广OA租赁的模式。“比如复印机2万元钱卖给客户,卖了以后再跟客户谈全包。销售的过程中,除了纸张以外,碳粉、维修等其他服 务,五年内客户都不用付任何钱,我每个月给客户抄表,再按照一整套根据不同的机器印量计算费用。这种方式一旦成功,我们和客户之间的关系就更加牢靠,也有 助于我们销售其他的产品。”

其次,分片管理,专人负责客户的需求。例如,玉溪创博就在玉溪红塔区分了三个片,一个片又分了两个组。目前是三个人一个片,一个叫区域客户经理,一个叫维修工程师,下面再带一个新人。如果这个区域客户越来越大了,我们再给他这个区域放一个新人进去继续培养。

去年公司成立之初,肖友泉随即还成立了一个项目部,由项目经理带队协助区域客户经理完成行业订单。他说,区域客户经理负责关系维护,当这个区域有机房建设或者集成项目的时候,项目经理开始介入,前期的方案、上游供货商的联系,最后共同完成订单的交付。

显然,通过维保服务切入客户关系,同时按照分片实现精细管理,是玉溪创博获得高成长的成功方法。

深谙招投标之道

从今年开始,玉溪创博的身影频繁出现在玉溪当地的招投标项目中。肖友泉说,作为四六级城市的经销商,尽管玉溪有红塔集团这样的大企业,但基本上本地的公司很难获得生意机会,因此公司的精力就必须放在当地政府相关部门的招投标项目中。

不过,恶劣的竞争环境也让肖友泉认真思考发展方向。他说:“当地很多公司天天窝里斗,天天打单,低价抢,抢的大家都没有利润。我们觉得难,抢的人也觉得难,不利于环境的发展。我的想法是,要想实现公司发展,真正想做大就必须深谙招投标之道。”

第一,必须得到一个足够强势、且有影响力品牌的支持。因此,同联想的合作,也让玉溪创博获益匪浅。肖友泉表示,随着System x x86业务整合到联想,使得整个联想的产品线非常丰富。

确实如此,目前联想除了传统的商用PC、笔记本具备强劲竞争实力之外,现在还拥有了业内最为完善的企业级产品线——服务器、存储、网络这“三大件”基础设施产品准备就绪,并且产品组合方面,拥有包括塔式、二路、四路、刀片服务器以及Flex System融合系统等等。

第二,在招投标过程中,要学会充分利用产品的优势,给竞品造成压力,迫使对方放弃竞争。例如,以显示器的采购为例,联想主机搭配的显示器一般都会有多项认证标准,而这些恰恰是竞品没有的。对于经销商而言,这就是做联想这个品牌带来的有利优势 。

“写标的过程中必须要结合优势来写,要根据当地客户的采购习惯来写,必须要提前想到这个标出来会有哪些家对手去抢,根据这家公司的特点再要设计一些障碍,有的时候他能使他们中不了标。”肖友泉说。实际上,在商言商,这种方式对经销商而言,其实也是竞标当中的诀窍。

展 望未来,肖友泉最后强调:“我愿意跟联想继续合作下去,不管是做PC,还是做服务器。一方面,联想传统的优势业务,例如商用PC和笔记本我们会继续保持; 另一方面,在行业市场,系统集成方面我们会同联想尝试进行更深入的合作,毫无疑问这也是我们公司下一步发展的重要方向。”

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