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山东雷音电子科技有限公司 总经理 邵刚

发布时间:2018-09-24 查看次数:7575次

业界有个说法,中国是联想的大本营,而山东则是联想中国的大本营。实际上,联想在山东的几家大分销都赫赫有名,比如重点覆盖鲁西的山东亿维,和重点覆盖鲁东的山东雷音,都是年营收过20亿的巨型区域分销商,放在全国也是名列前茅。

不过,也许正是由于联想PC在山东的成功,无论是山东亿维还是山东雷音,其企业级业务相对PC而言,都还只能算是个零头。


山东雷音电子科技有限公司 总经理 邵刚

“我们其实早在2003年就开始做联想的万全服务器业务了,切入系统集成也不晚,而后在联想也是主要聚焦于商用业务和大客户业务。”山东雷音电子科技有限公司 总经理邵刚对笔者表示,“如今,互联网对于PC的影响越来越大,即便是B2B,也对我们传统的销售模式产生了深刻影响,因此更坚定了我们未来要把更多的精力投入到企业级业务中来。”

当然,邵刚也深知,企业级业务与PC、Pad等桌面级业务完全不同,因此在团队的组建上面,就更多去考虑加大技术型售前工程师的比重,并且强调对技术型人才的培养。

开放、融合
赋能的前提

“PC特别容易,因为它特别标准化,特别简单;而企业级业务是一个方案,并且联想只是当中的一部分。因此推进的过程可能会复杂,复杂就需要时间。”邵刚解释说, “原来PC的项目一出来,一、两个月就落地了,但是企业级项目出来,前期方案的研讨,出预算,出整体的解决方案,时间至少一个季度甚至半年。因此售前特别 重要。”

联想对此更是心知肚明。实际上,联想在规划收购IBM System x服务器之初,就有一个明确的想法——复制联想在PC领域的成功。而联想在PC业务上的成功,离不开渠道合作伙伴的支持。这表明,联想在企业级业务上,不仅同样要扶持合作伙伴,而且还要针对企业级业务的特点,针对性花费更多的精力,在稳固原有System x核心渠道的同时,帮助联想核心代理向企业级业务大踏步转型。

就在2014年10月1日System x正式并入联想之后,联想中国区迅速启动了企业级团队的整合行动,并在2015年4月1日联想新财年开始前完成整合,以两位副总裁刘征和叶明分别率领营销及渠道团队和行业销售团队搭建组织架构。

6月初,联想启动主要面向企业级区域市场的刀锋计划和企业级解决方案巡展,在渠道内功修炼和品牌拉力营销等多个层面,提升联想在企业级市场的影响力。

“‘刀锋计划’的核心目的是希望从‘开放’、‘融合’和‘赋能’三大方面全面优化渠道数量和能力,助力渠道合作伙伴向技术型渠道转型,为客户提供更贴切的端到端的整体解决方案和服务。”联想集团副总裁、中国区大客户事业部营销总经理刘征曾如是说。

毫无疑问,联想“刀锋计划”的核心内容之一就是渠道赋能,因为对于如山东雷音这样的大多数大联想合作伙伴来说,哪怕是从ThinkServer到System x,也需要经过从简单的服务器产品销售到基本的方案设计的能力提升。

加速赋能
实战为先

“赋能对于我们来说非常重要,非常实在和实用。”邵刚解释说,“比如金融行业虽然主体方案的架构比较趋同,但具体的应用,要跑多少台,有多少个节点去做,是否 需要做大数据,上什么软件,都非常复杂。因此企业级的赋能也非常复杂,赋能过程任重而道远,需要我们跟厂家完全敞开信息沟通的通路,可能一两年的时间才能出真正见效。”

除了“赋能”之外,“刀锋计划”的“开放”和“融合”理念,邵刚也十分认同。“做企业级,没有一个厂商不管是软件还是硬件一家就可以做一个方案出来,因此开放和融合的理念都非常重要,需要跟其它的企业级厂商进行协同或者合作。当然也包括联想自己的ThinkServer和System x之间的文化和解决方案融合。”邵刚透露说,“山东大区是联想ThinkServer和System x复合销售模式在全国的试点区域,5家服务商必须System x和ThinkServer都签。”

在邵刚看来,联想是希望达成开放、融合的企业级供应商的理念,把开放程度放到最大,希望能跟任何有实力的系统集成商合作,跟联想的体系一起协同发展。

“我非常理解联想的思路。”邵刚认为,“赋能其实也可以有两个层面来加速:一是联想自身总结各个行业特色的共性需求,同时把他最优势的方案给到我们;二是借助各个大区当地非常有实力的一级系统集成商,搭建一个方案平台。”

换句话说,邵刚更希望联想或联想授权的大型方案商,能够直接从售前团队入手,手把手在实战中带动联想企业级服务商的售前团队,来加速赋能的过程。

“团队结构上我们和SI完全一样,从售前、项目经理到售后服务,缺乏的是大项目的经验和对于客户的把控。”邵刚表示,“如果我们和威海、烟台本地的大型SI利益一致,他们支持我们的售前,我们的售前也去支持下一级的SI,这时候整个渠道体系的运作就会更为顺畅,发展也就更为迅速。”

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