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江苏群立世纪科技发展有限公司 副总裁 王媛

发布时间:2018-09-24 查看次数:7191次


江苏群立世纪科技发展有限公司副总裁 王媛

1996年成立的江苏群立,经过近20年的发展,已经成为集IT软、硬件产品销售、系统集成、视频会议、软件开发、IT服务等五大类业务的集团企业。跟很多老牌渠道商一样,江苏群立最早也是从桌面级业务开始的,在成为IBM服务器白金合作伙伴的同时,在桌面级业务上与联想也开始了紧密的合作。从单一产品的IT分销商逐步发展成具有产品、解决方案及软件服务的综合型IT方案服务商。

“我们05年加入联想体系后一开始是做联想桌面业务的分销,后来发现我们的优势不在于分销,就开始专注于为大客户提供联想桌面集成方案。” 江苏群立世纪科技发展有限公司副总裁王媛是个不折不扣的美女,说起话来面带微笑,同时又非常有条理,“所以我们对联想大客户的团队还是非常熟悉的,包括它 的运作模式。”

应该说,公司并购整合,必然会面临企业文化和渠道模式的碰撞,但对于老渠道来说,经历过上游企业的并购,就会对随之而来的变化有所准备,适应得也就更好。

挑战

“去年并购以后,对我们来说是个好事。因为原来联想的方案比较单一,毕竟桌面产品方案要简单一些,而今加入了IBM 服务器业务,会把我们在解决方案方面的优势发挥得更好。而且江苏群立还是System x的分销伙伴,两条腿走路更有底气。” 王媛表示。

虽然愿望很美好,但现实还是比较骨感的。

“我相信这样一条发展之路的大方向没有问题,但如今竞争的条件和难度确实跟以前不一样了。”王媛举了一个例子,“比如说国产化,从客户的角度来看就跟我们之前预期的不大一样——很多客户反馈,原来IBM的产品国产化到了联想了,你就应该跟联想的价格一样。”

很明显,客户出现这样的反馈是因为大家认为联想提供的还是产品,而不是方案,这正是王媛担心的关键所在。

“如果我们定位方案的话,整套思路,包括渠道的策略可能都会相应做一些调整。”王媛解释说,“国产化这样一个趋势,对我们这种原来只是跟国际厂商合作的代理商来讲很痛苦,会有一段时期不适应。”

王媛认为在国产化的大趋势下,市场对价格的敏感度更强,尤其是当国内品牌如华为、浪潮、曙光这些品牌全面发力的情况下,也带动了国外品牌如惠普、戴尔不惜成 本抢占客户市场的时候,就更需要联想企业级的渠道伙伴从客户的角度出发,为客户提供性价比更高的解决方案。而渠道从中获取利润的唯一可能,不再是简单加价 的产品转售,而是提供具有自身附加价值的解决方案。

求解

“原来压货的模式比较简单,跟代理商签了任务就好了。但现在这种模式很难做下去了。”王媛谈到解决方法,“我们现在也在适应这次调整,更多派销售去沉入到每个 区域。比如说江苏下面有12个地市,我们专注在划归我们的区域里面,从客户商机的角度,帮助客户的代理商去做一些方案,加大双方的信任度,这样也有利于他 们未来跟我的配合合作。”

据王媛介绍,江苏群立在常州跟连云港都取得了明显进步,这是联想刀锋计划的区域细分带来的好处。而难点则在于整个企业级市场的竞争比以往更加激烈。像群立这类的服务商,大部分既做行业,也做渠道分销,面临外部竞争压力的时候,两个体系就很难取得平衡。

“其实我们具备一定的做方案的能力,集团内部也在整合打通——从基础架构到应用软件,也取得很多成功的案例。”王媛展望未来,“这两年云计算、大数据趋势明 显,我们结合软件团队的能力,跟VMware在合作,也在开发自己的云管理平台,已经应用到一些视频会议项目中,需要厂商给予很多支持,我们在这些项目 中,也学到很多东西。总体而言,我们作为联想的服务商,希望联想在技术方面加强投入,我们也把我们的能力发挥出来,同时帮助到下面的代理商渠道伙伴,实现 共赢。”

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