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北京长得万众信息技术有限公司 总经理 张巍

发布时间:2016-02-22 查看次数:7906次

一个发展30年左右的公司正在融合一个百年发展历史的IT巨头,虽然联想已经收购完毕IBM的x86业务,但是联想收购的不只是一个产品线,更深层次的文化融合才刚刚开始。

张巍,北京长得万众信息技术有限公司总经理,2015年7月的一天,在上海外滩某老酒店见到阿明时,提到公司与联想合作方面的情况,他没有直接说产品,而是开门见山地谈到了公司文化。

北京长得万众信息技术有限公司总经理 张巍

在这之前,2004年-2009年张巍操盘过联想ThinkCenter、ThinkPad,从2009年至今主要做IBM服务器与存储业务。提到长得万众 不得不说一下长得管理集团,目前,与长得万众同级别到长得瑞华都隶属于一下长得管理集团,长得万众主营联想服务器业务,长得瑞华主做联想Think PC业务,目前都成为了联想的核心合作伙伴。

文化融合是第一步

作为操盘将近6年IBM产品的高手,他对IBM了解非常深入。在对比联想与IBM业务模式时,他指出,实际上,IBM转到联想是从今年4月份开始,目前客户还是保持原有客户,联想亮点很多,但操作模式更趋向原有的PC化。

从张巍的话中,我们不难看出,联想在整合IBM x86业务过程中正在遭遇的问题,那就是张巍所指出的“融合和发展,需要了解两家公司的文化,文化的融合才是根本。”

在这之前,阿明很少会想到一个公司收购另外一个公司的产品会首先考虑文化融合,一般情况下,首要考虑的是产品如何融合,再次就是员工如何融合,将文化融合放在第一位,可见,张巍这样有实干经验的操盘手的眼光独特。

如前所述,张巍不仅熟悉IBM服务器与存储产品体系,同时也熟悉PC产品体系,“之前我做过IBM PC,也做过ThinkPad笔记本电脑,熟悉PC消费市场那一套逻辑。”他认定,联想渠道细分,对消费类市场很管用,但对于需要技术辅助的服务器市场, 就大不一样了,没有技术服务人员来推进,很容易成为“无源之水,无本之木”。

“刀锋计划”优化伙伴竞争力,更需结构性调整

目前联想刀锋计划,虽然出台了若干政策,最为首要的任务是如何组成创新的业务结构?包括核心团队和管理机制,在管理团队方面已经逐步形成以刘征为代表的联想 大客户渠道业务阵营,但在渠道管理机制方面,主要保持联想原有但策略,对于这点,张巍多次强调说:联想需要在渠道管理机制上有所突破和创新,这样才利于我 们这些联想顾委会成员,在未来的时间里深入拓展联想 system x服务器渠道。

长得万众更看重服务价值

“笔记本属于消费类产品,联想采取简单强势的模式,硬塞结构难以适应竞争性强烈的市场,在联想PC市场非常强的时候可以这样做。但服务器市场当前局面不同,竞争很大,客户对于技术的认同很高,如何提升联想在服务器领域的技术影响力,融合更多资源,这样才是最佳出路。”

对两条联想的服务器产品线都非常熟悉的张巍,首先重视的是文化融合,其次是渠道结构性调整,第三个关键点在于如何借助联想资源,建立长得万众的技术服务体系。

他认为,并购之后的真正融合必须了解两个公司的文化,结构性策略必须给予保证,服务器需要和集成商合作,需要客户部署全部完成之后才可以算完成一次业务交易,可见,其服务过程很重要。技术服务在服务器销售中起到的作用,就如水中之舟,没有木桨,划水用手是难以到达远方的。

“我们希望能直接服务客户,真正做成联想测试中心和服务站,以后才能更好地推广产品和方案。”

由此可见,对于联想 R模式渠道建设的最新策略 “刀锋计划”,从“开放”、“融合”和“赋能”三大方面全面优化渠道数量和能力,张巍所看重的是后面两个方向。

融合之后,就需要联想赋能长得万众,在这里,张巍最为希望的是获得联想技术上有所支持,包括每年有新产品工程师免费认证,收费的认证也会奖励,可以和厂商技术一起去客户那里做售前。

迫在眉睫的事情,还是长得万众这个联想顾委会成员,如何针对京津冀代理渠道,构建一个专业的测试中心,毕竟这个区域的企业客户比较多,也有一些上市企业,“给新客户提供一些测试机, 做渠道也需要带动下游伙伴一起推进服务,贴身客户自然赢得市场。”

未来:借力上游资源,成为专业服务商

“我们希望下一步做联想专业的服务商,目前长得万众已经拥有很多创业板和中小企业的客户,通过技术服务才能帮助客户解决各种问题,这是我们最想要的。”

基于长得万众的发展思路,联想刀锋计划里面包含了培训渠道代理技术和给予认证,也在走向真正的融合,渠道结构性调整好之后,联想正在帮助长得万众这样的顾委 会成员,转型到一个服务客户的服务商。“真正从服务上来了解客户需求,才能提升销售机会。” 长得万众看到了这点,联想也同样看到了这点。

以后,长得万众做客户做项目测试,联想会给予这些技术测试资源,包括技术培训。

长得万众借助联想的力量对联想System x在自己的已有客户群实现增量销售、在潜在客户群实现扩张销售。面临激烈竞争的情况下,“尊重对手,了解问题,自我调整,长得万众继续操盘System x是很好的一盘棋。”

但是,对于客户层面的拓展,需要联想给予渠道更大的自主权和信任。下一步,在京津冀地区,构建联想服务站和测试中心需要建立渠道合作。

对于长得万众来说,需要做精,深入用户,延续客户合作。“提升自己品牌,生存唯一价值,就是提供客户服务,做出别人不同的东西,技术搞定问题,应用自己帮客户搭建。未来会加强一些服务,专门做服务公司,也会采取互联网方式,开辟一个渠道发展新道路。”

总之,联想并入IBM x86业务很好,在服务器领域,现在竞争大,客户选择多,技术层面和服务层面需要同时加强深入,如何提升自己对于渠道的价值,恐怕联想刀锋计划还需要进一步落实之后才能看到更多的渠道发展机会。我们拭目以待。
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